先想好这一点，再决定去不去超市卖货！

超市是重要的销售渠道，和超市合作，对生意的提升有很大的帮助。

为了维护这个渠道，你愿意付出多少？

1、几年前，包军抵押了房子，在成都建厂，生产一种零食：鸡蛋干。

为了把自家生产的鸡蛋干摆进当地一家有影响力的大超市，她掏了60万元一年的进场费。

她信心满满，可一个星期过去了，她的鸡蛋干在超市里连一半都没卖出去。

销售情况远不及预期，

可能很多人会选择默默撤退，

或者搞一次跳楼大甩卖。

而包军的选择是：

回购。

她自掏腰包，按自己定下的36元一斤的价格，把超市里的鸡蛋干买出来，悄悄搬回到自己的仓库。

从仓库到超市再到仓库，绕一圈，赔一大笔钱，但包军依然忍着被割肉般的痛完成回购，她的目的是：保住渠道。

行业内没有秘密，一旦被大超市淘汰的消息传出去，就算再和其他超市合作，也可能受影响，她的鸡蛋干会再难以进入这个渠道。她选择了先保渠道，再想别的办法。

仓库里有堆成山的货，怎样才能把鸡蛋干卖出去？

压力之下，包军做出了一个艰难的决定，把预期20%的利润降到10%，挤出来的钱投入到鸡蛋干的销售渠道。

她请来大量的推销员，开展促销活动。那段时间，包军80%的货用于试吃促销。光是这样还不够，她还高价租下超市最显眼的摊位，摆放自己的产品。

2014年，包军陆陆续续花了300多万元推广自己的鸡蛋干，这才一点点撬开了市场的大门，到年底彻底扭转了销售局面。

几年来，包军把鸡蛋干卖到成都、北京、上海，广州等地的100多家超市。她一年能卖出4000多吨鸡蛋干，尽管把利润降低到10%左右，但得到的回报却源源不断。

2上面这个案例里，可能光是60万元的超市进场费，就让很多人望而却步了。

超市向供应商收取进场费早已不是新鲜事，进场费的名目也很多。

很多人本钱有限，就想知道，有没有免去这笔进场费的办法？

还真有。

有一位无花果的经销商实现过零进场费进超市。

当时，无花果还在市场推广阶段，规模不大、知名度不高，直接和超市谈，处于弱势，也拿不到满意的合同。

他的办法是，在超市附近人来人往的热闹地段，持续搞免费赠送、试吃体验活动。消费者尝了，觉得好，想买，员工就统一回复说：我们这不卖货，您去旁边那个超市买，那里有。

等消费者真的进了超市，发现没有，有的就会向超市方面询问……这样做了一段时间，超市等渠道方的电话也就打来了。

一位渠道方负责人感叹：

“他免费让顾客吃，顾客吃了说好，完了他又不直接卖货给顾客，说各大水果超市有售，顾客都到我们那里去问，我们当然知道是他的货，只好来找他了。”

渠道方找上门来，主动权就在供货方手上了，这进场费自然就好谈了。

3以上是刚起步的企业，如果经销商本身已经有了一定规模，想和大超市长期合作，这种类似“倒逼”的方式，可能就不是那么适用了。

因为对超市方面来说，他们也要挑选靠谱的合作方。

有一点是不变的：超市要经营下去，肯定希望长期合作伙伴有靠谱的经营理念、有毅力、有实力。

尤其是连锁超市，并不是旗下每家门店都能赚钱，有门店盈利，就有门店亏损。

这种情况下，供货商如果想和连锁超市合作，肯定要接受现状，愿意和超市一起支撑盈利的门店和亏损的门店，同甘共苦，这样才能建立良好、长期的合作关系。